Artículo escrito por Javier Caravantes, Embajador de Achilles y Chief Procurement Officer en el sector asegurador, reconocido en 2020 como uno de los líderes jóvenes más relevantes de su generación en el ranking 40under40 de INESE y AJPS.
En contextos de crisis como la actual, resulta aún más relevante el hecho de poder acceder al pool de proveedores de una empresa, tanto por la lógica necesidad de incrementar volumen de negocio, fuertemente contraído en la mayoría de empresas y sectores, como porque, desde el punto de vista del comprador, el incremento de carga de trabajo derivado de las complicaciones en la producción, distribución y cadenas de suministro, entre otras, hace que se reduzcan los tiempos dedicados a estudio de mercado, optando por incrementar el volumen de servicios contratados con los proveedores de confianza.
Así, más que nunca, es fundamental pasar a ser parte de ese pool de proveedores habituales, teniendo en cuenta que el apetito de negocio de las compañías incrementa el número de competidores y que, como tal, tenemos que ser aún más diferentes y excelentes para ingresar en ese círculo reducido que representan los proveedores habituales de una gran empresa.
Existen cinco factores clave que un comprador tiene habitualmente en cuenta a la hora de elegir a uno u otro proveedor, tanto al nivel de participación en un proceso de licitación, como de selección final:
- Coste. No tanto desde el punto de vista del precio pagado, como desde el valor que te reporta el dinero invertido. En este sentido, cada vez más, las empresas evolucionan desde conceptos como el ROI o el TCO, limitados a aspectos casi exclusivamente monetarios, al TVO (Total Value of Ownership), donde entran un juego aspectos total o parcialmente intangibles, como son el riesgo asociado a la contratación o las capacidades del proveedor en materia de sostenibilidad, entre otros.
- Calidad. Un comprador valora especialmente la calidad del producto o servicio; es decir, obtener un producto que se ajuste a las necesidades de la compañía (satisfaciéndolas, pero no superándolas si ello ocasiona un sobrecoste) y cumpla con las expectativas de un mercado cada vez más exigente.
- Referencias. Se revisan en detalle las referencias del proveedor, tanto de fuentes directas (solicitando contactos de otras compañías al proveedor y contrastando con éstas el servicio dado) como indirectas (identificando certificaciones de fabricantes, referencias en prensa de servicios similares, entre otros)
- Servicio al cliente. Relacionado con el anterior, es fundamental dentro de ese contraste de referencias el servicio al cliente; es decir, cómo de fácil me va a resultar acudir al proveedor en caso de cualquier necesidad que me surja. Y, derivado de esto, cómo de dispuesto voy a estar a adquirir no solo el bien o servicio base, sino la oferta de mantenimiento o soporte posterior que me sea presentada.
- Reputación y estándares éticos. En último lugar, y no por ello menos importante, están las capacidades del proveedor en materia de Ética, Sostenibilidad y Gobierno Corporativo (ESG). Y es que ya no solo basta con que el proveedor suministre un bien o servicio de manera adecuada, sino que resulta fundamental que aplique los mismos o mayores estándares éticos que la compañía cliente se exige a sí misma, para lo cual, los compradores usan sistemas de precalificación de proveedores para consultar acerca de la reputación de las compañías antes de proceder a su inclusión en procesos de licitación y a su posterior contratación.
Achilles, empresa líder en materia de gestión del riesgo de proveedores, da soporte desde hace 30 años a las principales corporaciones multinacionales a la hora de implantar procesos de precalificación de proveedores y tomar la mejor decisión a través de sus comunidades, que resultan clave a la hora de conseguir superar esa primera barrera que es la entrada en un proceso de licitación, y que igualmente influyen en el resultado de dicho proceso en base a la información recibida de los proveedores.
Para dar soporte a aquellos proveedores que buscan destacar entre sus competidores y acceder al pool de referencia de grandes corporaciones, ha creado una guía que facilita el entendimiento de las claves que permiten la diferenciación respecto de la competencia.
