É melhor ter dois vendedores ou um?

Article by Achilles

Mais fornecedores são uma coisa boa para a sua empresa? É uma pergunta difícil de responder, pois produz vários enigmas para a gestão de risco.

Por um lado, se você tiver vários fornecedores, reduz a dependência de uma fonte e equilibra o risco. Assim, por exemplo, se um desastre atingir um fornecedor, você pode redirecionar através de outro. Joshua Nelson, diretor da prática de estratégia e operações do Grupo Hackett, citou na Spend Matters que este é o motivo principal para a diversificação de fornecedores. Por outro lado, Nelson explicou que com apenas um fornecedor o comprador pode ter maior poder de barganha, mais transparência, acompanhamento do desempenho mais simples, gestão de relações mais fácil, maior inovação e colaboração de criação, melhor sincronização de planos, maior troca de informações e mais agilidade de resposta por parte do fornecedor.

Se por um lado a lista de profissionais para a estratégia de um único fornecedor é maior, por outro, é importante não subestimar a importância da dependência reduzida. O negócio depende de um fluxo contínuo de produtos ou serviços através da cadeia de fornecimento e, quando este é interrompido devido a restrições de capacidade, complicações financeiras, problemas de qualidade ou desastres naturais, a empresa pode rapidamente ficar paralisada.

Lidando com a dependência


As relações com fornecedores se tornaram mais importantes do que nunca e o Grupo Hackett constatou que, em 2014, aproveitar a inovação do fornecedor foi classificado como a segunda maior prioridade para os líderes do setor de compras. Na verdade, 69% dos entrevistados citaram este fato, mostrando como o foco está lentamente se afastando das preocupações puramente com os custos.

No entanto, à medida que a capacidade dos fornecedores de gerar inovação se torna mais central, a dependência aumenta, sobretudo quando os compradores têm apenas um fornecedor. Isto pode levar ao que Nelson chama de “dependência desigual” – quando um comprador dependente muito de uma relação que o fornecedor considera de pouco importância. Quando isto acontece, é improvável que os fornecedores respondam aos problemas do comprador rapidamente ou ofereçam as melhores transações. É claro que esta dependência pode funcionar no outro sentido, ou seja, o fornecedor depende de uma relação que o comprador considera de pouca importância.

Quando um fornecedor depende demais de um comprador, o último também está correndo risco, se uma estratégia de fornecedor único estiver implementada. Nelson explicou na Spend Matters que quando um fornecedor depende demais de um contrato, este pode não ter os recursos para aumentar ou diminuir quando necessário, nem para reduzir os prazos de produção. Além disso, quando ocorre uma dificuldade, a falta de recursos pode dificultar que o fornecedor responda dentro de um prazo adequado.

Nelson afirma que é aí que uma estratégia de fornecedores múltiplos é muitas vezes a melhor estratégia para distribuir a demanda entre vários fornecedores. No entanto, a situação ideal é que sempre haja dependência mútua entre compradores e fornecedores.

Único X múltiplo: Como escolher


Quando se trata de escolher entre estratégias de fornecedor único ou fornecedores múltiplos, talvez não seja o caso de uma ser melhor que a outra. Muitas vezes, a decisão está mais relacionada com o que se adequa às necessidades de cada categoria e empresa.

Nelson disse à Spend Matters que, ao escolher uma estratégia, os compradores precisam examinar as suas dependências de relações com os fornecedores e possíveis situações de risco. Esta é uma questão de gestão de fornecedores, e as empresas precisam acertar para criar uma cadeia de fornecimento resistente.

Na Achilles, podemos ajudar os compradores a tomarem uma decisão entre vendedor único ou vendedores múltiplos fornecendo informações validadas sobre o fornecedor dentro de uma comunidade on-line específica do setor. Usando a nossa solução de gestão de fornecedores, oferecemos uma abordagem eficiente aos compradores para gerenciar riscos, validando e mantendo informações sobre os fornecedores.



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