{"id":16074,"date":"2019-10-24T20:02:00","date_gmt":"2019-10-24T19:02:00","guid":{"rendered":"https:\/\/uat.achilles.com\/non-categorizzato\/5-modi-per-migliorare-il-tasso-di-successo-delle-risposte-a-richieste-di-informazioni\/"},"modified":"2023-07-18T15:50:39","modified_gmt":"2023-07-18T12:50:39","slug":"5-modi-per-migliorare-il-tasso-di-successo-delle-risposte-a-richieste-di-informazioni","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.achilles.com\/it\/industry-insights\/5-modi-per-migliorare-il-tasso-di-successo-delle-risposte-a-richieste-di-informazioni\/","title":{"rendered":"5 modi per migliorare il tasso di successo delle risposte a richieste di informazioni"},"content":{"rendered":"

Rispondere alle richieste di informazioni e partecipare a gare d\u2019appalto pu\u00f2 rivelarsi un processo lungo e dispendioso. In virt\u00f9 degli sforzi profusi, quando si perde un\u2019opportunit\u00e0 la delusione \u00e8 ancora pi\u00f9 amara, senza contare il fatto che a volte \u00e8 difficile capire come mai l\u2019offerta non sia andata a buon fine.<\/strong><\/p>\n

Molto spesso gli acquirenti optano per una risposta rispetto ad altre poich\u00e9 non sono sicuri del livello di rischio inerente ai fornitori.<\/p>\n

L\u201986% dei responsabili degli approvvigionamenti intervistati nel corso dell\u2019indagine Procurement and Strategic Sourcing Report del 2017 di Consero<\/a> ritiene che i fornitori tendono a sottovalutare l\u2019importanza di minimizzare i rischi. Le possibilit\u00e0 di aggiudicarsi un appalto, infatti, aumentano notevolmente dando prova di prequalifica e presentando un\u2019offerta con livelli inferiori di rischio.<\/p>\n

Non esiste una formula magica per garantire sempre il buon esito delle risposte a richieste di informazioni; ciononostante, questi cinque semplici consigli possono contribuire notevolmente a migliorare il tasso di successo:<\/p>\n

1) Porre le domande giuste<\/strong>
\nUna ricerca approfondita pu\u00f2 fare da spartiacque tra un\u2019offerta nella norma e una che, invece, desta l\u2019attenzione degli acquirenti. Nell\u2019ambito del processo di richiesta di informazioni, \u00e8 fondamentale che i fornitori dimostrino di conoscere l\u2019azienda dell\u2019acquirente e le sue priorit\u00e0 principali.<\/p>\n

Naturalmente, vi saranno differenze in base alla regione, al settore e al contesto normativo in cui opera l\u2019acquirente. Se si partecipa a una gara d\u2019appalto indetta da gestori di servizi pubblici e dalle autorit\u00e0 pubbliche dell\u2019UE, ad esempio, \u00e8 fondamentale conoscere le normative sugli appalti entrate in vigore nel 2016, che regolano la negoziazione delle condizioni contrattuali. Al contrario, gli acquirenti latino-americani del settore minerario cercheranno fornitori che garantiscono riduzioni dei costi, trasparenza e un aumento dell\u2019efficienza.<\/p>\n

Poi si pu\u00f2 dimostrare come i prodotti, i servizi e il modus operandi della propria azienda siano idonei all\u2019attivit\u00e0 dell\u2019acquirente, oltre a mettere in evidenza gli esclusivi argomenti di vendita (USP).<\/p>\n

2) Avere le informazioni a portata di mano<\/strong>
\nPoter contare su una serie di documenti di prequalifica con tutti gli elementi necessari a rispondere a richieste di informazioni fa risparmiare tempo e assicura di poter includere nella risposta i ragguagli pi\u00f9 pertinenti e aggiornati.<\/p>\n

Col tempo si costituir\u00e0 un archivio contenente tutti i documenti comunemente richiesti dagli acquirenti e le risposte alle domande pi\u00f9 frequenti.<\/p>\n

A titolo esemplificativo, l\u2019archivio conterr\u00e0:<\/p>\n

\u2022 politiche aziendali (ad esempio, in materia di salute e sicurezza, responsabilit\u00e0 sociale d\u2019impresa, protezione dei dati e garanzia di qualit\u00e0);
\n\u2022 specifiche tecniche di prodotti e servizi;
\n\u2022 dettagli della copertura assicurativa;
\n\u2022 testimonial, referenze e casi studio;
\n\u2022 informazioni dettagliate sulla gestione della supply chain;
\n\u2022 registri dei rischi;
\n\u2022 prove di conformit\u00e0 (ad esempio, certificati e documenti di immatricolazione);
\n\u2022 modelli per la redazione di nuovi documenti per appalti;
\n\u2022 esempi di documenti utilizzati in gare d\u2019appalto andate a buon fine.<\/p>\n

Inoltre, \u00e8 fondamentale verificare periodicamente le informazioni per assicurarsi che rimangano idonee allo scopo. Ancora una volta, saranno la regione e il settore di riferimento a determinare con esattezza i documenti necessari. Ad esempio, gli acquirenti dei paesi scandinavi esigono garanzie concrete in merito alle credenziali e ai risultati dell\u2019azienda in materia di responsabilit\u00e0 sociale d\u2019impresa e salute e sicurezza.<\/p>\n

3) Ottenere la garanzia di terza parte<\/strong>
\nUno dei primi aspetti considerati dagli acquirenti \u00e8 qualsiasi garanzia o accreditamento vantato dall\u2019azienda. Inoltre, tendono a ritenere credibili i partner potenziali con prequalifica esterna <\/a>o che si sono sottoposti ad audit <\/a>da parte di un\u2019organizzazione accreditata.<\/p>\n

La garanzia prevede anche qualifiche e immatricolazioni nazionali o riconosciute a livello mondiale; pur non essendo sempre necessarie, a volte queste qualifiche \u201caggiuntive\u201d segnalano agli acquirenti un rischio inerente al fornitore inferiore, quindi ottenerle \u00e8 una buona idea.<\/p>\n

Inoltre, \u00e8 importante concentrarsi sul settore di riferimento. Le nostre community<\/a> servono proprio a questo: offrono ai fornitori garanzie specifiche per il settore, cos\u00ec gli acquirenti possono sempre scegliere da una base di fornitori prequalificati, competenti e sottoposti ad audit.<\/p>\n

4) Conoscere i tuoi clienti<\/strong>
\nPer aggiudicarsi gli appalti \u00e8 fondamentale mantenersi aggiornati sui requisiti di conformit\u00e0. Innanzitutto, verificare le esigenze di conformit\u00e0 dell\u2019acquirente, anche a fronte di una collaborazione in passato, poich\u00e9 i requisiti cambiano. Ad esempio, nel luglio 2019 il governo del Brasile ha annunciato l\u2019adozione di una nuova legislazione per gli appalti pubblici che potrebbe modificare i requisiti a cui i fornitori dovranno conformarsi per aggiudicarsi gli appalti. Inoltre, ora molti acquirenti si aspettano che, con le loro azioni, i fornitori diano prova di un impegno verso la sostenibilit\u00e0 e la riduzione di CO2.<\/p>\n

Siamo convinti che superare le aspettative in termini di requisiti di conformit\u00e0 apporti vantaggi e consenta di distinguersi dalla concorrenza.<\/p>\n

DHL Industrial Projects<\/a>, ad esempio, esige la prequalifica dei fornitori per comprovare che dispongono delle competenze, dei sistemi e delle risorse necessari a intraprendere in tutta sicurezza il lavoro loro assegnato. DHL Industrial Projects si affida all\u2019Achilles global Services Community<\/a> per valutare le capacit\u00e0 dei fornitori in materia di salute e sicurezza e, ove necessario, organizza un audit. Cos\u00ec l\u2019azienda dispone di un metodo semplice e veloce per garantire che gli obiettivi della supply chain siano sempre rispettati.<\/p>\n

5) Communica i tuoi risultati<\/strong>
\nGli acquirenti desiderano sempre sapere se i fornitori con cui collaborano sono affidabili e se in passato hanno ottenuto buoni risultati.<\/p>\n

A tal fine, non c\u2019\u00e8 nulla di meglio delle referenze e dei testimonial ottenuti in appalti precedenti, che si possono includere tra i documenti dell\u2019offerta o mettere in evidenza nel materiale promozionale dell\u2019azienda, ad esempio il sito web e i d\u00e9pliant del fornitore.<\/p>\n

Poich\u00e9 hanno ricevuto una convalida, i membri della community Achilles hanno accesso a un timbro e a un certificato che comprovano la registrazione e che possono utilizzare per promuovere lo status di prequalifica, ad esempio sul proprio sito web. A volte un appalto si vince anche solo aumentando leggermente il proprio livello di credibilit\u00e0, quindi meglio non esitare a farsi pubblicit\u00e0 e a mettere in risalto i propri risultati.<\/p>\n

Scopri di pi\u00f9 sui nostri servizi e community <\/a>qui.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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